3 overbevisende grunde til at lave inbound salg

Skrevet af Kia Høier
3 nov.. 2019

Del:

Der var engang, hvor dét at købe en vare unægteligt hang sammen med den fysiske kontakt, der var til dem, der solgte den. Altså før du kunne bestille din kaffe over telefonen eller designersko til dørtrinet dagen efter.

Internettet har trænet den moderne køber i digitalt sporhundsarbejde. Vi finder det, vi søger, når vi søger det. Det betyder også, at de færreste har brug for en decideret salgsperson, men snarere en rådgiver, når spørgsmål opstår.

Den moderne køber er langt mere selvstændig end tidligere. De vil selv finde svarene på sider som FAQs eller med en hurtig søgning på Google. Ifølge en rapport fra Avidly bruger 89 % internettet i deres købsundersøgelser. 90% af disse bruger søgemaskiner, når de skal finde en leverandør.

Hvis du spejler din egen købsadfærd, er det ikke så vanskeligt at se, at købere i højere grad efterspørger rådgivning end indstuderede pitches. For vi kender efterhånden forskellen mellem en hjælpende hånd og en ivrig sælger, når vi shopper.

 

1. Inbound salg er (ofte) nemmere salg

Men tænker du "wow, nemme salg, dem vil gerne have", så vent lige med fanfaren. Hvad vi mener er, at hvis dit fodarbejde er professionelt dvs. hvis du har lavet:

  1. Engagerende content på hjemmesiden
  2. SEO-optimering
  3. Kampagner
  4. Workflows etc.

Så er sandsynligheden større for at kunderne finder jer. Uden at du selv griber knoglen først.

Når de gør, har du gjort det nemt for dem at vide, hvad du sælger og du informerer dem nok til, at de er motiveret til at høre mere eller gå direkte til køb. Den indledende interesse er med andre ord motiveret af det behov din kunde har. Din salgsdialog bliver kortere, fordi springet mellem overvejelse og køb minimeres med den købsrejse, du gennem strategi, indhold og eksekvering har skabt. 

 

2. Du får stærkere kunderelationer

Når først du tager salgskasketten af og ifører dig rådgivningens klæder, så stiger tilliden mellem dig, dine nye og de eksisterende kunder. Du er ikke længere (kun) interesseret i deres penge, men også i at de oprigtigt bliver tilfredse med den legetøjsscooter eller havetruck, du sælger. 

Hvis du fejler det match, så er du til gengæld blottet. Det blev tydeligt, hvordan du ikke ønskede, at de fik det bedste med hjem, men at du fik et salg. I Relatel har vi afvist flere interesserede, hvis vi i dialogen mærker, at vores løsninger ikke er det bedste match med deres behov. Det er et valg fra vores side om at få de gladeste kunder, og om ikke at love mere end vi kan holde. 

Resultatet af den integritet og faglig rådgivning er tillid til, at du som leverandør vil have de gladeste kunder. Hvis de ikke bliver glade hos dig, må du hjælpe dem videre. Til de (forhåbentlig mange) kunder, der ser lyset i din metode, har du skabt fundamentet for en ærlig dialog og en tro på, at du var det rigtige valg. Den udsprang fra en naturlig interesse i deres behov.

 

3. Du giver kunderne en bedre oplevelse

Når potentielle kunder selv finder frem til jer via hjemmesiden eller nettet, så ved de også, hvad de gerne vil tale med jer om, hvis de ringer.

I et opsøgende salg kan kunden derimod virke overrasket eller overrumplet, fordi de ikke selv har valgt at tale med jer. Du afbrød dem måske i deres hverdag og måske med et umotiveret spørgsmål om kvaliteten af deres blækpatroner? (eller noget lige så fjernt).

Med inbound salg får I automatisk et bedre udgangspunkt, fordi jeres team får relevante opkald eller emails fra kunder, der kommer fra en naturlig interesse.

Ifølge en undersøgelse lavet af PwC er sælgeren i højere grad en rådgiver, når potentielle kunder selv tager kontakt. De involverer sig sjældent inden de ved om der er et behov.

Med tre så stærke grunde er det svært ikke at kaste sig ud i inbound salg!

 

 

Inbound Sales